Outdoor training. Un caso de éxito en formación para equipos comerciales.

Los equipos comerciales son equipos especialmente enfocados a objetivos. ¿Cómo medir si esos objetivos se están cumpliendo sin que el trabajo del equipo comercial se vea afectado por la presión o el control? Os contamos este caso de éxito de nuestra formación outdoor training aplicada a un equipo de comerciales de una empresa del sector cosmético.

Hace un tiempo, alguien me dijo que los equipos comerciales son equipos especiales, y es que si los equipos por lo general tienen que estar orientados a conseguir resultados, los equipos comerciales más.

La dirección comercial necesita datos para tomar el pulso al mercado, a sus comerciales y ver si la estrategia se está cumpliendo.

Pero ¿cómo hacerlo sin que el equipo de comerciales se sienta presionado o controlado en exceso?

Hoy os voy a contar nuestra experiencia concreta (a modo de ejemplo) con una empresa del sector cosmético, que desde hace varios años, confía en nosotros para el desarrollo de su equipo comercial.

A día de hoy, los equipos de ventas no son personas independientes, sino un grupo de compañeros que trabajan conjuntamente para alcanzar unos objetivos mediante la satisfacción del cliente, por ello, además de definir la estrategia, medir los resultados y apostar por su desarrollo profesional, conviene reforzar y consolidar al equipo.

Por ello, algunas de las medidas más adoptadas por las empresas para el diseño y organización de acciones de formación y desarrollo de equipos comerciales son las reuniones de convivencia.

La empresa del sector cosmético cuyo caso consideramos de éxito y que os cuento hoy, lleva 4 años incluyendo formación Outdoor en su convención comercial anual.

Desde dirección y departamento de RRHH se tiene muy claro que su equipo comercial debe participar en formaciones que les permitan:

• Reforzar su sentimiento de equipo y la consecuente prevención de sentirse aislado o “solo ante el peligro”.
• Centrarse en problemas reales.
• Apoyarse en recursos externos aunque sin que se cree una dependencia permanente en ellos.
• Desarrollar aptitudes.

La empresa cosmética española, cuenta con Equipo Humano para la organización, diseño e impartición de una jornada de formación Outdoor con el objetivo de ofrecer una experiencia real de formación a su equipo comercial que además suponga para ellos, una forma diferente y divertida de celebrar su reunión anual.

Siguiendo la línea de trabajo de años anteriores, donde los comerciales han experimentado las claves del trabajo en equipo, ampliado sus técnicas de venta y reforzado sus habilidades comerciales, el último año se les propuso una acción que planteara al equipo comercial ir un paso más allá: realizar un viaje a lo conocido. Que el equipo comercial emprendiera un viaje hacia la mente de sus clientes.

Durante la jornada Outdoor, los comerciales distribuidos en 2 equipos de aproximadamente 7-8 personas participaron en diversas actividades, cuya superación iba supeditada a la colaboración que fueron capaces de establecer con sus compañeros por el cumplimiento de los objetivos.

Mediante la experiencia del equipo se reforzó la unión y la orientación a resultados. Del mismo modo, la jornada entera sirvió de fuente de conocimiento y profundización sobre las habilidades comerciales necesarias para el éxito hoy en día, pero yendo un paso más y adentrándose en la mente del cliente y es que éste fue el foco de la formación Outdoor.

Se partió del cliente para la creación y desarrollo de una estrategia comercial válida para cada uno de los clientes que tenía el equipo comercial y del mismo modo se alinearon en el perfil de cliente al que se debían dirigir, analizando y construyendo juntos herramientas para su captación, seguimiento y fidelización en cada una de las fases del proceso de venta.

La experiencia emocional que supuso esta jornada para los participantes, además de ser un día diferente y divertido para ellos (cada año el contexto Outdoor es distinto), promueve la impresión más duradera y recuerdos más fuertes de los contenidos en cada uno de ellos, y se hacen más conscientes durante la sesión indoor prevista tras las actividades (durante la tarde de outdoor).

¿Qué vieron ellos en el Outdoor?

Una oportunidad única de:

• Motivar al equipo.
• Que cada integrante del equipo (cada comercial) se esfuerce por ser activo y participante.
• Romper con los consejos y tendencias de moda que aumentan el riesgo de auto-engaño o prejuicios basados en objeciones que escuchan diariamente en su labor comercial con los clientes y que influyen tanto en su motivación como en sus resultados.
• Orientarse de forma compartida hacia los resultados y
• Estar atentos tanto al proceso como al contenido de la jornada Outdoor que refuerza y amplía sus conocimientos y habilidades comerciales.

Además, como directivo, debes conocer los perfiles con los que cuentas dentro de tu equipo y averiguar las carencias que existen en él de forma continuada, datos y aspectos que se ven contemplados en el informe que realizamos a la finalización de las acciones de formación Outdoor. De esta forma, la empresa cosmética caso de éxito que nos ocupa (gerencia, dirección comercial y rrhh) puede contar con valoraciones objetivas que confrontar con sus resultados operativos, así como recomendaciones para su seguimiento y avance de forma continua, con cada acción Outdoor que llevamos a cabo anualmente con esta empresa cliente.

Si tú también quieres comprobar todo lo que la formación outdoor training puede hacer por tus equipos, puedes abrir boca con la oferta de contextos que encontrarás en nuestra web. No dudes en contactar con nosotros y te orientaremos acerca del más indicado para lograr tus objetivos. ¡Crearemos una propuesta a medida para ti!

Nuria Gámez – Consultora Equipo Humano – nuria.gamez@equipohumano.com