En este mundo tan competitivo y cambiante, para sobrevivir y poder estar en el mercado, hay que tratar de diferenciarse de los demás. Esta afirmación que a priori parece obvia, no resulta tan fácil llevarla a la práctica.
Cuando analizamos a la mayoría de empresas que nos rodean, vemos que las estrategias que utilizan para diferenciarse, solo hacen que acercarlas más a su competencia. ¿Por qué a pesar de realizar estudios de mercado o estrategias de marketing, casi todo el mundo hace lo de siempre? ¿Por qué la mayoría de empresas entran a remolque copiando lo que hacen los demás? ¿Por qué tras copiar una tendencia suelen bajar el precio sin saber si sus costes se lo permiten? ¿Por qué otros intentan mejorar la copia con lo que incrementan mucho los costes y el esfuerzo para realizar algo que ya está inventado?
Tras estos porque y otros muchos más que pueden surgir al analizar cada empresa en concreto, llegamos a la conclusión que la mejor manera de diferenciarse es a través de ser único y diferente.
Muchos de vosotros me diréis y ¿Qué significa ser diferente? Vestir raro, opinar cosas extrañas, dar la nota…. No, eso no es ser diferente, eso es otra cosa…
Lo que trato de decir es que para que nuestro negocio o empresa sea diferente del resto de competidores, tenemos que vaciar nuestra mente y empezar a pensar en otros puntos de vista que hasta ahora no habíamos caído en ellos. En este proceso de apertura tenemos que empezar a replantearnos todo, preguntarnos por todo los que nos rodea, cuestionarnos todas las reglas, costumbres y teorías aceptadas hasta el momento… y pensar como si estuviéramos dentro de la mente de nuestros clientes. Para poder hacerlo existe un método que se llama «Design Thinking». Con él se propone llegar a la mente del cliente a través de preguntarle directamente sobre ¿qué le parece lo que queremos crear para él?
Invertiremos el proceso de creación al que estamos acostumbrados a realizar. En vez de primero realizar un fuerte esfuerzo de diseño, fabricación y de comercialización, para luego lanzar un producto o servicio y que al final no sea lo esperado. Vamos a abrir nuestra mente e invertir el proceso. Vamos a hacer un prototipo de nuestra idea y vamos a dejar que el cliente nos diga como lo ve, que le gusta, para que lo puede utilizar, si cambiaria algo, porque lo compraría, que precio estaría dispuesto a pagar, dónde le gustaría comprarlo… Todo ello para que con su guía, retoquemos a su gusto el producto y descubramos que emociones despierta en él. Cuando al fin se comercialice el producto, irá directamente a ese consumidor y se verá tan identificado con ese producto hecho a medida para él, que despertará las emociones suficientes para que lo compre de manera instintiva.
En Equipo Humano hace tiempo que estamos utilizando esta técnica. Todo ello empezó en las conversaciones con nuestros clientes. Al escucharlos con detenimiento, pudimos empezar a pensar como ellos, llegar a estar más cerca de lo que les preocupaba y de esta manera cubrir con más facilidad sus verdaderas necesidades.
El pasado día 30 de Enero, celebramos en el campus de la Universidad Miguel Hernández de Elche una jornada gratuita para los interesados en el tema. Resulta muy curiosa la expectación que provoca este tema y las reacciones que tuvieron los participantes, ya que supone romper con todo lo aprendido. Todos estamos buscando algo que nos diferencie para ser más competitivos y ganar mercado. Pero son pocos los que se atreven a pensar de manera diferente y cuestionarse lo que se presupone cierto.
Desde los recursos humanos, esta herramienta también nos resulta muy útil, ya que la podemos emplear para enfocarla hacia nuestro cliente interno. Muchas veces nos centramos solo en el cliente de fuera, el que compra o requiere nuestros servicios y olvidamos preguntarnos qué sucede en nuestra propia casa. Nos olvidamos de nuestro mayor valor como empresa, nuestro cliente interno. Él forma parte de nuestra razón de ser y es el nexo de unión con el mundo exterior ya que trata directamente con nuestros clientes. Su opinión y sus pensamientos también se pueden analizar para que nuestra empresa sea diferente y más competitiva.
Animo a salir del camino marcado, a enfrentarse a la famosa frase «Si algo sale bien, para que cambiarlo» ya que actualmente todo cambia muy rápido y tenemos que estar preparados para adelantarnos a las tendencias de nuestros consumidores.
Marián Orts · consultora de Equipo Humano
