¿Puedes mejorar tu comunicación? Puedes mejorar tus ventas.

“Tengo un producto con una calidad inmejorable, a precio realmente competitivo. No debería tener problemas para romper todos los registros de ventas, pero…”

• El mercado no está preparado para mi producto…
• Mi equipo comercial no sabe vender este producto…
• Argumentamos bien, pero no conseguimos el cierre…

Este tipo de reflexiones las podemos escuchar de boca de muchos responsables comerciales de las empresas. Y no hay una respuesta única para darles solución.

Pero sí que es posible que podamos reorientar las acciones comerciales para ponernos en el camino de mejorar los resultados de negocio.

La venta es básicamente un ejercicio de comunicación.

Así que una parte muy significativa del éxito o no de la operación comercial dependerá de cómo ha transcurrido ese proceso de comunicación.

La primera premisa que debemos considerar es que en el acto de comprar-vender cualquier producto o servicio intervienen personas, que se comportan de forma diferente en función de sus valores, creencias, expectativas, experiencias previas, emociones, percepción de la situación, etc.

Y estas peculiaridades son tanto de la persona que pretender vender como de la persona a la que se le oferta el producto.

En conclusión: deberemos adaptar nuestra comunicación comercial al estilo o tendencia comportamental más adecuado.ç

Y esto parte de conocer en primer lugar, como es mi tendencia comportamental en el ejercicio de la actividad comercial, y conocer cuál es la tendencia comportamental de mi posible cliente.

Y con esta información, adecuar el tipo y estilo de comunicación, mensajes, canales, etc.

Si tomamos como referencia el modelo DISC de comportamiento, y aplicado a las formas de comunicar, aquí encontrarás algunas claves que te pueden ayudar a conectar con tu cliente y personalizar el proceso comercial dependiendo de cada tipología de cliente:

Clientes de tendencia comportamental D (dominancia):

• Voz: Fuerte, clara, segura, ritmo rápido, contundente.
• Comunicación directa: Digo lo que pienso.
• Lenguaje corporal: mantener la distancia, dar la mano con energía, mantener el contacto visual, gesticulación firme, caminar rápido, no retroceder cuando se inclina hacia nosotros.

Palabras que funcionan: ganar, liderar, resultados, reto, desafío, ahora…

Palabras que no funcionan: en mi opinión, hazme caso…, interrupciones frecuentes.

Claves: ser claro, específico y breve. Mantenerse en el tema. Estar preparado con material de apoyo bien organizado. No dejar temas sin definir. Asegurarnos de “dejarle ganar”

Clientes de tendencia comportamental I (influencia):

• Voz: entusiasta, amistoso, ritmo rápido y no lineal.
• Comunicación directa: digo lo que pienso.
• Lenguaje corporal: utilizar contacto físico, mantenerse relajado, contacto visual amistoso, gesticular, utilizar el humor.

Palabras que funcionan: emoción, diversión, sociable, liderar, hará que te veas mejor….

Palabras que no funcionan: En teoría, requiere de estudio, lo mismo para todos, sistemáticamente….

Claves: crear clima amigable, cálido: Permitirle hablar, no tratar demasiados detalles, dárselos por escrito, hacer preguntar sobre sus sentimientos para obtener sus opiniones.

Clientes de tendencia comportamental S (estabilidad):

• Voz: Cálida, calmada, suave, constante, tono bajo. 
• Comunicación directa: Pienso lo que digo.
• Lenguaje corporal: relajado, hacia atrás, pocos gestos, contacto visual amistoso.

Palabras que funcionan: paso a paso, garantizado, ayúdame, piensa en ello, juntos…

Palabras que no funcionan: cambio radical, innovación, agresivo, jugar a ganar…

Claves: respetar sus silencios y su ritmo, mostrar sinceridad, construir confianza, escucharle con atención, preguntas abiertas

Clientes de tendencia comportamental C (cumplimiento):

• Voz: controlada, directa, amable, poca modulación, ritmo lento y metódico.
• Comunicación directa: Pienso lo que digo.
• Lenguaje corporal: mantener la distancia, postura firme, contacto visual directo, pocos gestos.

Palabras que funcionan: datos objetivos, probado, sin riesgo, garantizado, previo análisis…

Palabras que no funcionan: supuestamente, experimental, te va a sorprender, intuición…

Claves: preparar los temas con antelación, ser preciso y realista, respetar sus silencios, apoyarnos en datos y estadísticas, no tratarle con demasiada confianza.

Federico Segarra, consultor de Equipo Humano.

¿Quieres conocer más a fondo cómo mejorar las ventas desde la comunicación?

Los humanos de Equipo Humano llevamos más de 25 años formando a equipos comerciales para mejorar su comunicación.

En este caso te he mostrado cómo podemos hacerlo a través de la Metodología DISC, pero adaptamos nuestras formaciones experienciales a cada empresa y equipo de trabajo.

No dudes en ponerte en contacto con nosotros y juntos co-crearemos una solución que ayude a tu organización:

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