La mayoría de los equipos comerciales se encuentran en el reto de una reconversión para enfrentarse a un proceso de venta más complejo de lo habitual. Máxime cuando queda patente, según el Plan Presupuestario presentado por Moncloa en el mes agosto de 2012 para los años 2013-2014, la caída de la demanda interna, más pronunciada que en la media de los países de la Unión Europea. En este contexto, la competencia externa se recrudece ante la llegada de una amplia oferta, y es que internacionalizar está de moda. Artículo de Alicia Escobar, consultora senior de Equipo Humano, publicado en el diario Levante EMV el pasado 3 de enero.
Los jefes de venta y directores comerciales se encuentran en una posición estratégica para influir y motivar a sus equipos, aunque a veces están tan ocupados intentando salvar el trimestre que abandonan el desarrollo profesional individual y grupal de su equipo. Salvar el día a día en sus cuentas de resultados es el verdadero problema, y rara vez dedican el tiempo y la atención necesaria a la potenciación de su equipo.
Cuando pasamos de tener productos que se compran a productos que se venden es necesario sentir más que nunca la estrategia como propia, y por esta razón debes ser parte de la solución cuando te rodea la incertidumbre.
Nuestras experiencias con empresas de éxito en ventas tienen el mismo denominador, una dirección comercial en la que hemos conseguido implantar una misma línea de salida entre sus miembros, un plan de motivación y una medición exhaustiva de todos los indicadores de rendimiento. Cuando estos tres elementos están clarificados y compartidos, los equipos comerciales que lo reciben alcanzan resultados por encima de la media del resto de organizaciones de su sector, zona geográfica y segmentos de mercado objetivo. Constituyen, por tanto, los elementos de éxito en gestión de personas con orientación comercial.
El primer elemento de cambio en las intervenciones en equipos de ventas es un cambio de concepto: gestionar no es lo mismo que medir. Mientras los tradicionales jefes de ventas han pasado sus días midiendo y obteniendo estadísticas sobre los resultados por segmento, área geográfica y tipo de producto, entre otros, el gestor de equipo comercial de nuestros días es una persona que gestiona atendiendo a las diferencias individuales y el desempeño alcanzado, sacando lo mejor de cada uno de ellos y conduciendo el potencial personal hacia desempeños excelentes.
La gestión del conocimiento es otro de los puntos fuertes de una intervención de este tipo, la rivalidad entre vendedores deja paso a una metodología de gestión en términos de equipo de trabajo, donde compartir la información es un elemento de crecimiento en sí mismo, ya que ofrece la información necesaria para motivar y automotivar hacia la superación. Los sistemas de recogida de información al estilo dashboardso sencillos cuadros de mando guían el desarrollo del equipo. Comenzamos por registrar pequeños indicadores de producción diaria y elaboramos el mapa de KPI’s propio de cada equipo comercial.
Estas radiografías de datos individuales y de equipo incentivan el pensamiento de los participantes, fomentan la participación entre los miembros y hacen partícipes de la estrategia a todos los que de forma directa o indirecta tienen una relación en el área comercial de la empresa.
Rodear de talento un área tan importante de la empresa es otro de los pilares básicos. En este sentido contrata vendedores estrella, fórmalos y gestiónalos para alcanzar altos rendimientos. En este proceso asegura siempre la transferencia al puesto de trabajo. Los costes comerciales son siempre relativos, incorporar un vendedor cuyo coste es bajo podría significar un rendimiento bajo.
Cuando el sistema está implantado es suficiente con mantener el ritmo y la exigencia marcada por los indicadores básicos de rendimiento. Un equipo avanza cuando todos los componentes lo hacen y cuando se es consistente en la ejecución de tareas. El ofrecimiento de feedback continuado es clave en la detección de puntos de mejora.
Para controlar este cumplimiento diario necesitamos a personas con la mirada puesta en el futuro, que pueda identificar posibilidades de mejora con la suficiente intuición como para advertir comportamientos personales o de mercado preocupantes, que obliguen a girar el timón de la estrategia de ventas y gestión del equipo de vendedores. Por esto, la incorporación de miradas críticas a lo que un equipo comercial realiza diariamente es un elemento rentable, ya que siempre percibe más allá de lo que un jefe de ventas puede ver en el desarrollo de su tarea diaria.
Si tienes claro que el escenario económico y mercadológico ha cambiado debes establecer una evolución urgente en la parte conectora de empresa y mercado. Generar equipos comerciales de alto rendimiento es posible solo si se actúa a través del liderazgo y se establecen sistemas de formación, información y retroalimentación.
Alicia Escobar
Consultora Senior de Equipo Humano
